Cara Menghitung Tingkat Kanibalisasi dengan Mudah - Rumus & Penjelasan

Baik dalam pemasaran tradisional maupun digital, mempertimbangkan kanibalisasi produk atau pasar adalah hal yang penting bagi perusahaan. Faktanya, fenomena ini memungkinkan untukmengidentifikasi kinerja penjualan dalam perusahaan sehubungan dengan produk barunya. Oleh karena itu, disarankan untuk menganalisisnya dan melakukan pengujian mendalam untuk menilai apakah penjualan menguntungkan atau tidak menguntungkan. Artikel ini menjelaskan poin-poin penting yang perlu diingat tentang kanibalisasi dan menjelaskan cara menghitung nilainya untuk bisnis Anda.

Apa yang dimaksud dengan kanibalisasi pasar? 

Istilah kanibalisasi mengacu pada situasi di mana penjualan satu produk meningkat dengan cepat dengan mengorbankan produk lain dari perusahaan yang sama. Fenomena ini juga dikenal sebagai kanibalisasi perusahaan. Hal ini terjadi ketika sebuah produk baru diluncurkan dengan fitur-fitur utama yang lebih inovatif dan berkinerja lebih baik. Dalam hal ini, perlu dicatat bahwa kanibalisasi bisa disengaja atau tidak disengaja. Jika kanibalisasi tidak disengaja, kampanye pemasaran atau iklan untuk produk baru dapat memalingkan pelanggan potensial. Hal ini dapat merusak pendapatan utama perusahaan. 

Dalam semua kasus, sangat penting untuk mempertimbangkan keadaan pasar di sektor Anda. Kanibalisasi dapat mengacaukan manajemen stok produk Anda.

Namun, kanibalisasi dapat berlaku untuk berbagai bidang sektor komersial. Hal ini dapat berkisar dari produk dengan merek yang sama hingga rantai toko jika perusahaan membuka usaha serupa. Oleh karena itu, sangat penting untuk memantau fenomena ini dengan cermat untuk mencegah terjadinya gangguan dalam aktivitas komersial Anda di pasar. 

Apa keuntungan dan kerugian dari kanibalisasi? 

Ada banyak keuntungan dari kanibalisasi dalam pemasaran, terutama jika bersifat netral. Dalam hal ini, perusahaan dapat dengan sengaja menggunakan kanibalisasi untuk menjual paling banter merupakan produk utama yang sudah tua. Selain itu, strategi ini dapat digunakan sebagai strategi ofensif, mengeksploitasi produk baru untuk memenangkan pangsa pasar dari pesaing. Tetapi bisa juga sebagai strategi defensif. Strategi ini digunakan oleh toko-toko yang menjual produk teknologi. Mereka akan meluncurkan merek produk baru pada saat yang sama dengan pesaing mereka untuk bersaing secara efektif.

Di sisi lain, kanibalisasi sering kali merupakan hasil dari masalah penentuan posisi atau tingkat kemiripan yang tinggi antar produk. Ketika beberapa produk saling mengkanibal, perusahaan mungkin akan kesulitan untuk menjualnya. Hal ini dapat menyebabkan penurunan harga jual. Hal ini dikenal sebagai kanibalisasi melalui diskon.

Apabila dihadapkan pada situasi seperti ini, sangat penting untuk mempertimbangkan hilangnya produk yang dikanibal. Hal ini dilakukan pada saatperkiraan permintaan dan penjualan produk baru yang akan Anda pasarkan. Dalam hal ini, penting untuk melakukan analisis mendalam tentang pasar. Anda juga perlu mempelajari kebutuhan pelanggan Anda dan kompetisi untuk meminimalkan efek negatif dari kanibalisasi.

Contoh kanibalisasi pemasaran di Apple dan Kodak

Merek Apple adalah contoh sukses kanibalisasi pemasaran. Dengan meluncurkan iPhone baru pada waktu yang sama setiap tahun, hal ini mendorong konsumen untuk membeli versi terbaru. Hal ini membuat versi lama menjadi usang meskipun harganya mahal. Dengan cara ini, Apple menggunakan sistem kanibalisasi yang disengaja dan berulang. Hal ini memungkinkannya untuk mempertahankan tingkat permintaan yang tinggi untuk produk-produk barunya, sambil secara teratur memperbarui penawarannya di pasar.

Di sisi lain, merek Kodak gagal mengadopsi strategi kanibalisasi yang efektif. Hal ini memiliki konsekuensi negatif bagi perusahaan. Terlepas dari reputasinya di sektor fotografi, Kodak mengandalkan popularitasnya dan tidak meluncurkan kamera baru. Akibatnya, para pesaingnya mengambil keuntungan dengan menawarkan produk yang lebih inovatif dan merespons kebutuhan konsumen yang terus berubah. Kurangnya kanibalisasi di pihaknya telah menyebabkan penurunan pangsa pasar dan penjualannya.

Bagaimana cara menghitung tingkat kanibalisasi dengan mudah? 

Tingkat kanibalisasi mudah dihitung. Cukup perhitungkan penjualan yang hilang dari produk lama dan total penjualan produk utama yang baru. Rumusnya adalah : (Penjualan produk standar yang merugi/Total penjualan produk baru) x 100.

Misalkan sebuah perusahaan TV layar datar meluncurkan model TV lengkung baru di pasar ketika sudah memiliki dua model lama yang dijual. Sebelum peluncuran model baru, penjualan bulanan model lama adalah sebagai berikut:

• TV layar datar 140 cm: 1000 unit terjual
• TV layar datar 80 cm: terjual 800 unit

Setelah peluncuran model baru, penjualan bulanan mencapai 1.500 unit. Oleh karena itu, tingkat kanibalisasi produk baru pada produk lama adalah : 

Tingkat kanibalisasi = ([1000 + 800]/1500) x 100 = (1800/1500) x 100 = 120 %

Bagaimana kita dapat meminimalkan kanibalisasi pasar di sektor tertentu? 

Beberapa strategi dapat diterapkan untuk mengurangi kanibalisasi di pasar tertentu. Pertama, penting untuk mempertimbangkan pemosisian produk pasar. Produk yang terlalu mirip dalam hal harga dan penempatan, seperti rasa baru atau fitur tambahan, memiliki risiko kanibalisasi yang tinggi. Oleh karena itu, penting untuk mendiversifikasi penawaran kami dan menawarkan produk dengan karakteristik yang berbeda untuk menghindari persaingan langsung antar produk.

Pendekatan lain adalah dengan menggunakan merek atau rentang yang lebih murah produk tertentu untuk bersaing dengan pesaing berbiaya rendah. Dan ini tanpa mempengaruhi merek-merek papan atas. Dengan menciptakan "merek pertempuran" atau produk untuk menangani segmen pasar tertentuDengan cara ini, perusahaan dapat mencegah kanibalisasi. Ini berarti perusahaan dapat menawarkan alternatif kepada pelanggan tanpa merendahkan produk utamanya.

Selain itu, perencanaan yang matang dalam peluncuran penawaran baru sangatlah penting. Dengan menghindari peluncuran produk baru yang dapat bersaing secara langsung dengan produk lama, perusahaan dapat mengurangi kanibalisasi. Analisis mendalam tentang permintaan, preferensi pelanggan, dan tren pasar dapat membantu mengidentifikasi waktu yang tepat untuk memperkenalkan penawaran baru. Dan tanpa harus mengganggu penjualan produk yang sudah ada.

Terakhir, penting untuk monitor memonitor penjualan dan kinerja produk utama secara ketat di pasaran. A berjaga-jaga pasar akan memungkinkan tanda-tanda kanibalisasi terdeteksi dengan cepat. Hal ini juga membantu untuk mengambil tindakan korektif jika diperlukan. Mengumpulkan umpan balik pelanggan juga penting untuk memahami preferensi mereka. Hal ini akan membantu menyesuaikan penawaran yang disajikan di pasar.