Como calcular facilmente a taxa de canibalização - Fórmula e explicações

Seja no marketing tradicional ou digital, considerar a canibalização do produto ou do mercado é importante para as empresas. Na verdade, esse fenômeno possibilitaidentificar o desempenho das vendas em uma empresa em relação a seus novos produtos. Portanto, é aconselhável analisá-la e realizar testes aprofundados para avaliar se as vendas são lucrativas ou não lucrativas. Este artigo apresenta os principais pontos a serem lembrados sobre a canibalização e explica como calcular sua taxa para sua empresa.

O que é canibalização de mercado? 

O termo canibalização se refere a uma situação em que as vendas de um produto aumentam rapidamente às custas de outro produto da mesma empresa. Esse fenômeno também é conhecido como canibalização da empresa. Isso ocorre quando um novo produto é lançado com recursos importantes que são mais inovadores e têm melhor desempenho. Nesse caso, deve-se observar que a canibalização pode ser intencional ou não intencional. Se a canibalização não for intencional, as campanhas de marketing ou publicidade dos novos produtos podem afastar clientes em potencial. Isso pode prejudicar as principais receitas da empresa. 

Em todos os casos, é essencial levar em conta a situação do mercado em seu setor. A canibalização pode desestabilizar seu gerenciamento de estoque de produtos.

Entretanto, a canibalização pode se aplicar a diferentes áreas do setor comercial. Isso pode variar de produtos da mesma marca a uma cadeia de lojas se a empresa abrir um estabelecimento semelhante. Portanto, é fundamental monitorar esse fenômeno de perto para evitar qualquer interrupção em suas atividades comerciais no mercado. 

Quais são as vantagens e desvantagens da canibalização? 

Há muitas vantagens na canibalização no marketing, principalmente quando ela é neutra. Nesse caso, uma empresa pode usar deliberadamente a canibalização para vender na melhor das hipóteses, um produto com chave antiga. Além disso, ela pode ser usada como uma estratégia ofensiva, explorando o novo produto para ganhar participação de mercado dos concorrentes. Mas também pode ser uma estratégia defensiva. Essa estratégia é usada por lojas que vendem produtos tecnológicos. Elas lançam novas marcas de produtos ao mesmo tempo que seus concorrentes para competir de forma eficaz.

Por outro lado, a canibalização é frequentemente o resultado de uma problema de posicionamento ou um alto grau de similaridade entre os produtos. Quando vários itens se canibalizam mutuamente, a empresa pode ter dificuldade para vendê-los. Isso pode levar a uma queda nos preços pelos quais eles são vendidos. Isso é conhecido como canibalização por meio de descontos.

Ao se deparar com esse tipo de situação, é essencial considerar a perda do produto canibalizado. Isso é feito no momento dademanda estimada e as vendas do novo produto que você vai comercializar. Nesse caso, é importante realizar uma análise aprofundada do mercado. Você também precisa estudar as necessidades de seus clientes e da concorrência para minimizar os efeitos negativos da canibalização.

Exemplo de canibalização de marketing na Apple e na Kodak

A marca Apple é um exemplo bem-sucedido de canibalização de marketing. Ao lançar um novo iPhone na mesma época todos os anos, ela incentiva os consumidores a comprarem as versões mais recentes. Isso torna as versões mais antigas obsoletas, apesar de seu alto preço. Dessa forma, a Apple usa um sistema de canibalização deliberado e recorrente. Isso permite que ela manter um alto nível de demanda para seus novos produtos, enquanto renova regularmente sua oferta no mercado.

Por outro lado, a marca Kodak não conseguiu adotar uma estratégia de canibalização eficaz. Isso teve consequências negativas para a empresa. Apesar de sua reputação no setor de fotografia, a Kodak confiou em sua popularidade e não lançou nenhuma câmera nova. Como resultado, seus concorrentes tiraram vantagem oferecendo produtos mais inovadores e respondendo às mudanças nas necessidades dos consumidores. A falta de canibalização por parte da empresa levou a um declínio em sua participação no mercado e em suas vendas.

Como posso calcular facilmente a taxa de canibalização? 

A taxa de canibalização é fácil de calcular. Basta levar em conta as vendas perdidas dos produtos antigos e o total de vendas do novo produto principal. A fórmula é : (Vendas de produtos padrão com prejuízo/vendas totais do novo produto) x 100.

Suponha que uma empresa de TV de tela plana lance um novo modelo de TV curva no mercado quando já tem dois modelos antigos à venda. Antes do lançamento do novo modelo, as vendas mensais dos modelos antigos eram as seguintes:

• TV de tela plana de 140 cm: 1000 unidades vendidas
• TV de tela plana de 80 cm: 800 unidades vendidas

Após o lançamento do novo modelo, as vendas mensais foram de 1.500 unidades. A taxa de canibalização do novo produto sobre os produtos antigos é, portanto, de : 

Taxa de canibalização = ([1000 + 800]/1500) x 100 = (1800/1500) x 100 = 120 %

Como podemos minimizar a canibalização do mercado em um determinado setor? 

Várias estratégias podem ser implementadas para reduzir a canibalização em um determinado mercado. Em primeiro lugar, é essencial levar em conta o posicionamento do produto mercado. Os produtos que são muito semelhantes em termos de preço e posicionamento, como novos sabores ou recursos adicionais, apresentam um alto risco de canibalização. Portanto, é importante diversificação de nossa oferta e oferecer produtos com características distintas para evitar a concorrência direta entre os produtos.

Outra abordagem é usar marcas ou linhas menos caras produtos específicos para competir com rivais de baixo custo. E isso sem afetar as marcas top de linha. Ao criar "marcas de combate" ou produtos para atender a um segmento de mercado específicoDessa forma, a empresa pode evitar a canibalização. Isso significa que ela pode oferecer alternativas aos clientes sem desvalorizar seus principais produtos.

Além disso, o planejamento cuidadoso do lançamento de novas ofertas é essencial. Ao evitar o lançamento de novos produtos que possam competir diretamente com os antigos, a empresa pode reduzir a canibalização. Uma análise aprofundada da demanda, das preferências dos clientes e das tendências do mercado pode ajudar a identificar os momentos certos para introduzir novas ofertas. E sem ter que interromper as vendas dos produtos existentes.

Por fim, é importante monitor monitorar de perto as vendas e o desempenho dos principais produtos no mercado. A vigiar do mercado permitirá que quaisquer sinais de canibalização sejam detectados rapidamente. Isso também ajuda a tomar medidas corretivas, se necessário. A coleta de feedback dos clientes também é essencial para entender suas preferências. Isso ajudará a ajustar a oferta apresentada no mercado.